Porque é que a maioria das clínicas não funcionam correctamente, e o que é que deveremos fazer para alterar a situação.
Recentemente eu comprei e li a revista E-Myth, um livro que mudou a maneira dos proprietários das pequenas empresas fazerem negócios, e fiquei admirado pela sua tremenda aplicabilidade aos consultórios dentistas. Os ensinamentos da E-Mythreferem exactamente os problemas enfrentados hoje pelas clínicas dentárias de Portugal. Quando se apercebe das responsabilidades de gerir uma clínica a reacção de um dentista é a seguimte:
- Porque é que não nos ensinam isto na escola dentária?
- Posso contractar alguém para gerir a minha clínica?
- Não é possível dedicar-me só à dentária e não me procupar com o negócio?
Os dentistas podem sentir-se sobrecarregados com a vertente do negócio da clínica dentária, porque quando ficam proprietários de uma clínica cria uma falsa espectativa de “mito empresário”, ou seja o E-Myth, que diz: Se compreende a parte técnica de um negócio, compreende um negócio que faz essa técnica..Os Dentistas estão presos pela coisa que mais gostam, a parte técnica, que os confina a abordar as clínicas como técnicos. Isto causa uma frustração porque são necessárias mais do que capacidades técnicas para gerir uma clínica de sucesso. A solução é descobrir as suas capacidades não como técnicos, mas também como gerentes e empresários. È a isto que chamamos aos três chapéus da dentária. Como dentistas de sucesso não tem só de usar o chapéu de dentista (técnico), mas também de gerente e empresário.
Como é que o E-Myth se aplica à dentária? Presumindo que está a chegar o fim do mês, a sua produção e de 1.500 € abaixo do seu objectivo. Esta insuficiência vai impedi-lo de cobrir as suas despesas, causando uma preocupação financeira. Se tivesse podido passar duas horas nesse mês a tentar resolver o problema, e poderia ter feito uma das seguimtes coisas , o que faria?
- Começar uma ponte de três unidades para um paciente que paga logo na primeira consulta;
- Tem uma reunião do pessoal para discutir novas formas de preencher o horário, não só para este mês, mas para todos os meses futuros.
- Encontra-se com os higienistas para os incentivar a aconselhar mais trabalhos de restauração aos pacientes que eles vêem.
Se respondeu à primeira opção, você está a tentar resolver o problema usando só o capéu de técnico. Após um período de tempo, os técnicos descobrem as limitações de serem simplesmente bons técnicos. Fazendo uma ponte de três unidades vai resolver o problema nesse momento, mas não vai fazer nada para revelar a verdadeira causa do problema (assim como falhas nas marcações, planeamento, marketing, na aceitação de pacientes) ou a resolver problemas futuros. As capacidades de um técnico são insuficientes para um dentista criar um negócio de dentária de longa duração.
O chapéu de empresário
O trabalho do empresário é de liderar um negócio. O que é um empresário? É o sonhador em nós, que tem uma visão diferente da presente e é o catalisador da mudança. O empresário pensa no futuro, nunca no passado , e raramente no presente. Um empresário encara uma falha de 1.500 € não só resolvendo o problema, mas implementando novos sistemas, técnicas, tecnologias, e objectivos para minimizar falhas e atingir níveis de produção mais altos no futuro.
O chapéu de gerente
Gerir um negócio é o objectivo do gerente, O gerente é pragmático. Sem ele ou ela não haveria planeamento, ordem, predictibalidade e consistência no negócio. O gerente deseja a ordem. Quando o maior interesse do empresário é o futuro, o gerente olha para o passado, e resolveria uma falha de produção revendo sistemas de melhoramento de sistemas e outras soluções que o tenham ajudado a resolver um problema semelhante no passado e aplica-o no presente.
O chapéu de técnico
O técnico é quem faz o trabalho, cujo lema é: Quando se quer fazer bem as coisas temos de ser nós a fazê-las (soa familiar?). O técnico adora fazer o trabalho. Ele ou ela não sonha com as coisas, mas fá-las. Desde que um técnico esteja a trabalhar, está contente. Por isso, o técnico vive no presente.
A verdade é que para uma clínica ter sucesso, o dentista/dono tem de ser capaz de usar os três chapéus ao mesmo tempo. O técnico faz o trabalho, o gerente gere o dia-a-dia da clínica enquanto que o empresário planeia e direcciona o futuro da empresa. Assim, para a clínica crescer, um dentista precisa de deixar de trabalhar na empresa e começar a trabahar para a empresa.
Hoje, estes conceitos são especialmente importantes para dentistas perceberem e adquirirem. Eu falei pessoalmente convosco sobre os problemas respeitantes à vossa clínica. Na maioria das vezes os dentistas tentam resolver os problemas na perspectiva de um técnico. Como é que os dentistas se podem tornar mais versáteis e e ter mais sucesso?
Primeiro, têm de mudar a maneira de pensar. Estes conceitos oferecem a todos os técnicos que têm as próprias clínicas que descubram o mundo das oportunidades do negócio. Nós convidamos os dentistas a ver o seu mundo com olhos frescos, a mente de principiante, e um papel em branco.
Vamos começar por libertar o empresário- o inventor, quem estabelece os objectivos, o visionário e sonhador- dentro de nós. Uma empresa sem um sonho é como uma vida sem sentido ou visão. Por isso, dentistas, o vosso primeiro passo é sonhar. Convidamo-los a entrar na “sala de sonhar”, onde você pode criar, novas e melhores maneiras de oferecer serviços dentários, interessando-se pelos pacientes, e assim atingindo novos níveis de sucesso.
Para explicar porque é importante um dentista parar de fazer para sonhar, tome a seguinte história em consideração: Um jovem estava sentado ao lado do seu pai moribundo. Com um último esforço, o pai suspirou ao filho: -“caldo verde! Eu... quero... caldo verde!” O cheiro do caldo verde a ser preparado pela mãe penetrou o quarto, e o homem pedia algum do seu último jantar. O filho correu à cozinha e pediu pela sopa, mas voltou de mãos vazias para dizer: -“desculpa pai, mas a mãe diz que vai guardar o caldo verde para depois do funeral...”
O objectivo é, para que se está a guardar? Numa altura em que nenhum membro da equipa está gravida e a vida não lhe corre mal? Nenhuma altura vai ser perfeita. A altura para sonhar e formular a sua visão do futuro é agora.
Para conseguir um lugar na cadeira de sonhar, primeiro você tem de se elevar acima das seis forças descritas em baixo que o puxam para baixo impedindo-lhe de sonhar.
A lei do momento
Você alguma vez soube no início de um mês de que esse mês iria ser mau, frustrante, ineficiente, de baixa produção e muito stress? Você teve cancelamentos, a equipa a não trabalhar bem e a clínica a ir para o caminho errado, mas o momento é tão soberano que você simplesmente não lhe consegue pôr um travão? Nestas alturas, imagine como iria reagir se alguém lhe dissese, “espere um minuto. Dê um passo atrás. Pense em novas maneiras de programar para que o mês não se torne num mau mês.” Seria fácil responder, “deixa-me em paz. Eu estou tão ocupado que não tenho tempo para pensar como fazer melhor!” . Se isto lhe soa familiar , foi levado pela força do momento, a maneira infeliz de ir para a direcção errada, e sentindo que não consegue parar. O momento desafia-nos a todos, mas na sala de sonho pode embarcar numa nova direcção na qual pode conduzir a sua vida e clínica.
A lei da estagnação
Ao longo do tempo, a acumulação das suas experiências estão organizadas na sua mente e desencadeiam respostas previsíveis. Estas podem incluir declarações auto-preventivas como: “Não toques no fogão quente.” Mas as respostas também podem ser auto-limitadoras assim como: “Não te apaixones.” Ou “Não corras riscos para além daqueles que prevêem experiências positivas.” Estas respostas tonam-se habituais. Assim quando alguém é ensinada que a criatividade como risco essa pessoa deixa de ser creativa. Quando você está no alto da sua carreira, esperamos que esteja a investir em novas tecnologias, técnicas, objectivos, e visões para a sua clínica. Quando a estagnação está no caminho, é mais fácil acomodar-se ao status quo. Você foi apanhado pela rotina de ser infeliz com a sua clínica, fazendo sempre a mesma coisa esperando por resultados diferentes? Quantas vezes ouvimos dentistas queixarem-se sobre um seguro ou um problema de empregados – Só para saber que eles são tormentados pelos mesmos problemas durante anos e nunca tomaram medidas para o resolver e seguir em frente. A lei da estagnação diz-lhe para não correr riscos e assim você será impedido de encontrar novos caminhos para a resolução de problemas.
A lei dos passos pequenos
Para a sua clínica crescer, você tem de apontar para grandes objectivos e celebrar os pequenos passos até eles. No entanto, quando pequenos passos são tudo o que há, e você não tem a capacidade de seguir para além destes, isto é um impedimento ao qual chamamos a lei dos pequenos passos. Este ponto de vista pinta o mundo sendo uma coisa perigosa, um onde tem de estar, acima de tudo, cauteloso. A precaução leva-nos a acreditar que é melhor viver dando só passos pequenos. Esta limitação à vida torna difícil de dar passos grandes, mais ainda passos gigantes. Pode-se facilmente perder a energia para crescer e ficar confinado a dar passos pequenos. Isto é como conduzir de noite. Numa noite escura, só conseguimos ver até onde está iluminado pelos faróis do carro, talvez uns cem metros no melhor. Como é possível chegar ao nosso objectivo quando só vemos uns pequenos passos? Se tiver um plano (direcção) você conduz com confiança . Se não tiver um plano (está perdido) o mundo parece muito mais assustador. Em cada cem metros de viagem são necessários uma nova decisão que é tomada com cautela e hesitação.
A lei da falta de imaginação
Ao experiênciar a lei do momento, estagnação e a dos passos pequenos, elas exercem um forte impacto sobre as nossas escolhas, causando a perda da nossa capacidade natural da imaginação, da creatividade, de pintar coisas que não existem em mais lado nehum que na nossa mente. Pense nas suas seis últimas reuniões de pessoal (você tem reuniões?) . Você e a sua equipa fizeram alguma resolução de problemas? Se assim, foi creativo e imaginativo? Teve ideias frescas, em vez de se limitarem às soluções seguras e confortáveis do passado? É fácil os dentistas e membros da equipa se privarem da imaginação quando é mais seguro e confortável simplesmente continuar a fazer o costume. Se quiser que os pacientes novos experimentem o melhor, ou pacientes se tornem mais leais e empolgados, a lógica diz que tem de tentar uma nova aproximação. Isto quer dizer que tem de libertar a imaginação.
A lei da falha de memória
Quando as nossas respostas automáticas estão apontadas para fazer com que o momento continue a seguir na direcção errada, estagnando, dando passos pequenos , sem usar a imaginação a nossa memória fica alterada. Deixamos de nos lembrar a nós próprios. É tão fácil gerir uma clínica em “cruise control” e esquecer que primeiro tem de ir ao encontro das necessidades, desejos do proprietário antes de servir os outros. Isto é um problema particular aos dentistas, que são atraídos por uma profissão nobre porque gostam de servir os outros.Quantas vezes deu um aumento a um empregado , só porque era tempo de o fazer, quando na realidade não houve um aumento no lucro? Quantas vezes os pacientes não quiseram pagar um tratamento que não está coberto pelo seguro, e em vez de lhe convencer do contrário você aceita a resposta sem a contestar, não lhe propondo o tratamento?
A lei da auto-negação
Todos os impedimentos acima mencionados, resultam numa auto-negação. Quando a clínica está estagnada,você também está. A sua insatisfação com a sua clínica leva a uma infelicidade consigo mesmo. Se você vive seguro, age seguro e sonha seguro não terá surpresas, admiração e excitação. Se esta é a situação da sua clínica você tem de se livrar dos fardos que o puxam para baixo e descobrir uma nova forma de encarar o seu mundo para que possa crescer a nível pessoal e profissional.
Adopte uma nova lei: A afirmação
Se você tem uma clínica há muito tempo e aceitou a rotina, o seguro e o confortável, chegará um tempo em que se vai sentir vazio e desinspirado. Acordará um dia e descobre que perdeu a paixão . Estará a experienciar o destino de um técnico que não deu um passo em frente. Considere que um dentista acorda de manhã para um horário meio preenchido, contas por pagar, empregados saturados e pacientes descontentes. O dentista tem de se cometer em quebrar padrões antigos e encontrar caminhos novos. Isto obriga a descobrir a lei da afirmação, que é uma nova forma de pensar e contraria o negativismo que o levou a derrotas passadas.
A afirmação significa criar e perseguir novas possibilidades que você quer atingir. O primeiro passo para abrir esta porta nova é sonhar com o futuro. Quando se aperceber das limitações de um técnico e estiver pronto para entrar no mundo do empresário, uma excitante viagem espera por si. Começa por deixá-lo fazer um esboço do tipo de clínica que você realmente gostaria de ter. Depois, você desenha as escadas para lá chegar.
O progresso começa com a percepção e sobreposição dos obstáculos que o puxam para baixo. Você está pronto para descobrir as posibilidades que o esperam? Se for o caso, sonhar será o primeiro passo no crescimento da sua vida pessoal e profissional.
Você já é um perito em usar o chapéu do técnico. E agora nós demos algumas ferramentas para poder usar o chapéu de empresário com sucesso. Na nossa próxima Workshop “o programa de desenvolvimento da clínica dentária” vamos ensinar todas as técnicas para poder usar os três chapéus da dentária com sucesso. Veja o anúncio para mais informações sobre este assunto.
Nota: para mais informações sobre E-Myth, veja o livro “The E-Myth” de Micheal Gerber , CEO de E-Myth de todo o mundo e autor de “In the Dreaming Room”.
Dr George McKee é co-fundador da “Dental Solutions Europe”, uma firma de consultadoria de Gerencia de Clinica, com base em Portugal.
“Dental Solutions Europe” está direccionada para, e, serve a comunidade dentária na Europa enquanto consultora e fonte de recursos, utilizando métodos, técnicas e táticas comprovadas nos Estados Unidos, assistindo dentistas através da Europa a crescer e aumentar os seus lucros.
Para mais informações, visite o nosso site www.dental -solutions-europe.com ou ligue directamente para nós através do numero 00351 961 966 709
